Maintenir une motivation constante chez les commerciaux est la clé du succès. Alors que la fin de l'année approche, il est crucial de conserver cet élan pour atteindre les objectifs de vente, tout en posant les bases pour un départ dynamique pour l’année à venir. Cet article contient les différentes astuces pour garder vos équipes motivées jusqu'à la fin de l'année, et vous propose différents plans de commissionnement à mettre en place pour l’année à venir.
Fin d’année : comment garder les commerciaux motivés ?
Garder les commerciaux motivés jusqu'à la fin de l'année représente un réel défi pour tout directeur commercial. Il existe néanmoins différentes pratiques pour maintenir la motivation de vos salariés.
1- Rester à l’écoute
En restant à l’écoute de votre équipe, vous êtes en mesure d'identifier les motivations spécifiques à chaque collaborateur, vous permettant ainsi de proposer des missions et des récompenses adaptées à leurs besoins. Par exemple, certains membres de votre équipe peuvent être animés par l'esprit de compétition, tandis que d'autres sont motivés par des primes financières ou aspirent à la reconnaissance.
2- Définir des objectifs clairs et inspirants pour la fin d'année
Impliquez activement vos commerciaux dans le processus de fixation des objectifs de fin d'année. Des objectifs spécifiques et ambitieux les inciteront à donner le meilleur d'eux-mêmes jusqu'au dernier jour.
Qu’est-ce qu’un objectif commercial ?
Un objectif commercial, également appelé objectif de vente, est une description claire et précise de ce que votre entreprise souhaite réaliser sur une période donnée. Un bon objectif doit être en accord avec la vision de l’entreprise, mais aussi et surtout SMART, c’est-à-dire à la fois :
- Spécifique
- Mesurable
- Atteignable
- Réaliste
- Temporellement défini
Différents types d’objectifs
- Objectifs qualitatifs / objectifs quantitatifs
- Objectifs à court / moyen / long terme
- Objectifs individuels / d’équipe
- Objectifs de méthode / résultats
3- La puissance du feedback
La reconnaissance est un des facteurs importants de la motivation au travail, dans une équipe commerciale comme ailleurs. Célébrez régulièrement les réussites individuelles et d'équipe. Fournissez un feedback constructif pour guider les commerciaux vers l'amélioration continue. Reconnaître les bons comportements et les réussites donne envie aux salariés concernés de progresser.
4 - Favoriser un environnement de travail positif
Alors que les derniers trimestres ont été favorables pour les commerciaux, le quatrième trimestre montre une stabilisation du volume d'affaires B2B, typique de la saisonnalité. Cette période de fin d'année, marquée par l'épuisement des budgets dans de nombreuses entreprises et par les préparatifs pour l'année suivante, impose aux commerciaux le défi de maintenir leurs objectifs.
Votre rôle est de maintenir un environnement positif et constructif, évitant toute panique en cas de baisse des KPI ou de complexité accrue dans l'atteinte des objectifs. Profitez des échanges informels pour encourager et remotiver les membres de l'équipe.
5- Intégrer des défis et challenges inspirants
Organisez des défis stimulants pour inciter la motivation. Créez des compétitions internes basées sur des objectifs spécifiques, encourageant ainsi une émulation positive entre les membres de l'équipe.
Proposition : Lancez un défi de vente avec un tableau de classement visible. Offrez des récompenses spéciales pour le commercial qui conclut le plus de ventes pendant le mois de décembre.
2024 : que faire pour un bon début d'année ?
Moins de 10% des entreprises définissent leurs objectifs de janvier au cours du mois de décembre. Comment motiver son équipe commerciale lorsqu’elle n’a pas d’objectif ? Découvrez des actions simples et efficaces à mettre en place rapidement pour assurer un bon départ en cette nouvelle année.
1- Planification stratégique du plan de commissionnement
Démarrez les discussions sur les structures de commissionnement pour l'année suivante. Des perspectives attrayantes de rémunération sont une source de motivation à long terme.
Qu’est-ce qu’un plan de commissionnement ?
Un plan de commissionnement est une modalité de rémunération variable visant à rémunérer un collaborateur sous forme de commissions directement liées aux bénéfices qu'il génère pour l'entreprise. Ces commissions sont généralement calculées en pourcentage du chiffre d'affaires, du nombre de ventes ou de la marge brute produite par l'entreprise.
Les différents plans de commissions
- Les taux progressifs : plus le chiffre d’affaires augmente, plus le collaborateur reçoit une commission importante.
- Le commissionnement plafonné : implique de fixer des paliers à atteindre, limitant ainsi les commissions. À chaque palier franchi, le collaborateur reçoit des commissions correspondant à un montant prédéfini.
- Le commissionnement par paliers : prévoit des montants spécifiques versés au collaborateur en fonction des objectifs atteints.
2 modèles de plans de commissionnement proposés par Spartes
- Le commissionnement à taux fixe : un pourcentage fixe du chiffre d'affaires est attribué en commission.
Ex : un vendeur peut recevoir, par exemple, 5% de commission sur le chiffre d'affaires généré, indépendamment du volume total des ventes.
- Le commissionnement plafonné : les commissions sont limitées à un certain montant, même si les objectifs sont dépassés
Ex même si un commercial dépasse ses objectifs, ses commissions sont limitées à un montant préétabli, par exemple, 10 000 euros.
Pour garantir son efficacité optimale, le système de commissionnement doit être source de motivation pour les collaborateurs et aligné sur les piliers stratégiques de l'entreprise. Le choix du commissionnement requiert une flexibilité pour identifier le modèle le mieux adapté aux équipes commerciales et à la structure de l'entreprise. Créez un système de variables sur-mesure pour motiver vos équipes commerciales.
2- Proposer une checklist pour préparer l'année suivante
Pensez à proposer une checklist pour préparer vos commerciaux. Incluez des formations à venir, la revue des meilleures pratiques, et la mise à jour des compétences. La checklist peut porter sur les nouvelles fonctionnalités de produits/services, la révision des tactiques de vente efficaces, et la possibilité de participer à des ateliers pour affiner les compétences de négociation et de vente.
3- Célébrer les succès et clôturer l'année en beauté
Organisez une célébration de fin d'année pour remercier vos commerciaux de leurs efforts acharnés. Créez une atmosphère festive et remettez des prix pour souligner les réussites individuelles et collectives. Cette célébration sert également de transition positive vers la nouvelle année.
En combinant ces stratégies à court terme et à long terme, vous établissez un cadre propice à la motivation continue de vos commerciaux. Cela les incitera à atteindre leurs objectifs finaux de l'année tout en les préparant à un départ dynamique pour une année suivante pleine de succès.
